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Um raio-X na economia da computação em nuvem

Por Marcelo Lombardo*

Imagine ter acesso aos melhores serviços, constantemente atualizados, por uma fração do custo que se pagaria tradicionalmente e sem as dores de cabeça que normalmente acompanham a implementação. É assim que a cloud computing, ou computação em nuvem, é vista pelos consumidores. Uma vez que os preconceitos para a assinatura de um serviço online estão desaparecendo frente aos benefícios e casos de sucesso, a grande demanda gerada por essa "nova tendência" tem feito com que todos os fornecedores de tecnologia busquem realinhar suas estratégias para este cenário de negócios.

Economicamente falando, para o consumidor é um ótimo negócio. Somem-se todas as preocupações a respeito de compra de servidores, licenças de uso, estrutura física, configurações e atualizações. Troca-se todo este alto investimento em ativos por uma pequena despesa mensal, normalmente variável conforme o uso. Tudo muito simples.

Já para o fornecedor, ao menos em tese, também é um bom negócio, pois ao invés de centenas de clientes ele poderá ter milhares que pagam um valor menor, porém com um baixo custo operacional, visto que teoricamente há pouca interação humana. Isso pressupõe uma margem de lucro maior no caixa. Será? Vejamos o que mostram os números:

Enquanto empresas que operam predominantemente no modelo tradicional como Oracle, SAP e Microsoft reportaram margens de lucro 27%, 36% e 31%, respectivamente, alguns expoentes da nova geração cloud como Salesforce e NetSuite reportam margens de -0,6% e -11%, respectivamente. Será que o que traz tantas vantagens para o consumidor não seria bom também para o fornecedor?

A resposta é: sim, é um bom negócio para o fornecedor. Como diria o médico dos meus filhos, “crescer dói”. Enquanto as empresas tradicionais apresentam uma taxa média de crescimento de 5%, as empresas do mundo da computação em nuvem vêm mantendo uma média de 30%. Portanto, a margem gerada pelas empresas de cloud é essencialmente consumida pela sua voracidade de crescimento.

Mas as diferenças não param por aí. As empresas do mercado tradicional possuem um alto custo de vendas e marketing, que são imediatamente recompensados por receitas de licenciamento de uso e de serviços que normalmente acontecem nos primeiros meses após a venda fechada. Mas, no caso das empresas de cloud, esse custo será pago a médio ou longo prazo através de uma pequena receita mensal.

Por isso os investidores especializados olham outro indicador antes de abordarem a margem de lucro ou taxa de crescimento ao avaliar essas empresas: o índice CAC. Esse indicador, que se traduz em Custo de Aquisição de Cliente, é explicado da seguinte forma: custo de marketing e vendas em um período, dividido pelo valor mensal dos contratos fechados multiplicado por 12.

Segundo esses investidores, um fornecedor de tecnologia cloud onde vale a pena investir dinheiro possui um índice CAC menor ou igual a um, ou seja, os custos de marketing e vendas para conquistar um cliente são pagos com as receitas geradas, no máximo, no primeiro ano de contrato. Se o índice for maior que um, o empreendedor deve “voltar para a prancheta”. Obviamente existem exceções que dependem do “churn rate”, ou taxa de desistência, entre outros fatores.

O mais importante é entender que, quando adotamos um novo modelo de negócio devemos também adotar um novo modelo de análise econômica que meça o que realmente faz sentido na gestão desse negócio, levando-se sempre em consideração o momento em que a empresa está em seu ciclo de vida.

--
*Marcelo Lombardo é diretor de desenvolvimento de negócios da New Age Software.

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